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老客户遗留的过期产品,我们应该怎么办?

【发布时间】:2011-3-14 17:31:50  【标签】:  【来源】:崔自三
   

前不久,笔者在一次授课当中,收到这样一封求助信: 

“我是一家日化企业的营销员,现负责三个县级市场的操作。2010年,又接手了一个新市场,说是新市场,其实也不完全是,严格意义上来说,应该是一个“夹生”市场,原来有客户经销,后来就因种种原因,跟企业终止了合作。而我呢,在接手后,又重新开了一家新客户。正当我雄心勃勃,信心百倍地准备大干一番时,结果,在随新经销商铺货时,却发现以前客户铺给批发部和零售商店的货还没卖完,更没有想到的是,这些或三两箱、或五六瓶不等的产品,却已经过期。每次去铺货时,这些批发或零售店都会提出来,如果要想让继续卖,必须要把这过期的产品给调换了,否则,就不卖。我陷入了两难的境地,如果调换吧,那这过期产品的损失谁来负责?不调换吧,这个市场就没法继续做,并且,还容易挫伤新经销商的信心,您说我该怎么办? 

相信这封求助信当中提到的这个案例,是很多企业,尤其是中小日化企业的业务员经常遇到的问题,这种问题往往较为棘手,稍不留心,它就可能会成为新老业务员的“丧葬地”。一些业务员遭遇这类问题后,要么是畏难,抽身而退,最终溃败而走,要么,就是成为企业与新经销商之间的“夹心饼”,两边都要做工作,以致疲惫不堪,最后往往出力不讨好,市场的重新启动“雪上加霜”。 

那么,作为一个优秀的营销人员,面对这样的“疑难杂症”,应该如何来去灵活应对,从而能够在荆棘丛生之中,杀出一条血路来呢? 

以下几个方法,可以尝试借鉴: 

以旧换新。这个方法很好操作,但前提是经销商或者厂家要做好短期损失的准备。作为营销人员,可以充分地做通经销商或者厂家的工作,通过短期厂家或者经销商暂时性的付出一部分费用,把过期的产品给调换过来,从而赢得分销或终端渠道的信任,能够让新业务很好地延续下去,这其实是一种战略亏损,今天的亏,是为了明天更好地赢。比如,有一个日化企业的营销人员,从中国的“舍得”文化入手,建议厂家和经销商,作为一个未来的战略重点市场或者基地市场,只有先舍后得,才能赢得市场,赢得未来,最后劝说厂商各出一半费用,把过期产品调换过来,为后期新产品导入奠定了良好的基础,而业务员也以此问题的良好解决,更受到企业及客户的信任。 

把政策用作补贴。夹生市场启动,往往都会给予一定的政策支持,那么,如果市场出现了原来老客户的过期遗留产品散落在市场,那么,这个时候,作为主管业务员,就要把原来用作促销品、进店费、奖励、返利等用途的费用,全部,或者拆分开来,用作市场过期产品的处理补贴费用。比如,有一个化妆品厂家的业务员,在获悉乡镇市场存在一批过期产品影响新产品铺货,而企业的大力度推广就要开始时,就建议经销商先做农村市场,并把本来公司搭赠的促销品放弃,经过申请,改为费用支持,圆满解决了市场上的遗留问题,为全面市场的启动,铺平了道路,同时,也让经销商较为感动,以为厂家是把自己的市场作为重点市场,从而坚定信心,勇往直前,配合企业更好地进行渠道扩展。 

购货调换:还有一种处理的方式,就是附有条件的调换。比如,这次你进货一定数量的产品,我就给你回收一定数量的过期产品,但这种方式适合过期产品不多的状况,另外,客户所购产品要尽可能是高利润产品,通过高利润,弥补回收产品带来的损失。比如,某化妆品公司王经理,在发现了市场上零零散散遗留有原来老经销商所铺很多终端三十余箱过期产品后,推广了一款公司高利润、多卖点新产品,经销商的单箱纯利润较高,因此,他劝说客户,只要这些零售店购进了高利润的产品达到一定数量,就免费予以回收小部分过期产品,直至调换完毕,并还承诺,以后凡不好销售的产品,一律负责到底,确保下游渠道零风险经营。这样不仅维持了这些渠道继续销售,树立了良好的厂商信誉,而且,也确保经销商不会赔钱,甚至调换产品后,还会略有赚钱。 

但按此模式操作要注意一些事项,比如,如果是过期产品数量较多,不可以一下子给全部解决掉,反正产品已经过期,可以通过分批、分期解决的办法,拖着这些批零渠道商继续销售,因为有很多时候,往往把遗留问题解决了之后,这些渠道反而不再继续销售而彻底死掉了,因此,需要有策略,有步骤地去解决,不可操之过急。 

总之,面对市场上的过期产品,作为厂家营销人员不可畏惧,我们完全可以通过一些诸如以旧换新、转换政策适用方式、购货调换等,来有礼、有利、有节地解决,从而在共赢的前提下,能够让事情得到圆满解决,而不是畏难,让市场未来断送。这其实不仅是一种勇气与魄力,更是一种智慧与谋略。

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